التسويق المسؤول.. ومخاوف التعثر
يمر القطاع العقاري في السنوات الأخيرة بالعديد من التحديات التي على الرغم من تعافيه منها دائمًا ومعاودته الانطلاق فإن تلك التحديات تترك آثارًا مستقبلية على المشروعات تحت الإنشاء، خاصة أن التطوير العقاري استثمار طويل الأجل.
ومع بداية العام الحالي عانى القطاع -شأن جميع القطاعات الاقتصادية على مستوى العالم- من تفشي جائحة كورونا، وهو الأمر الذي أدى إلى تباطؤ عمليات البيع والتسويق، بالإضافة إلى تأثر القوى الشرائية لبعض العملاء، إما لتوقف بعض الأنشطة الاقتصادية وإما لانكماش مدخراتهم.
وفي كل تحدٍّ جديد للسوق تبحث جميع الشركات عن الآليات الجاذبة للعملاء وكيفية إعادة حركة البيع، ومن أشهر تلك الآليات تقديم تسهيلات في السداد وأقساط بآجال طويلة.
ومن هنا يجب أن يثار العديد من التساؤلات، فهل قامت الشركات بوضع التسهيلات بناءً على دراسات واسعة راعت فيها عوامل المخاطرة والمتغيرات المستقبلية المحتملة وعدم وجود أي عوائق تؤثر على قدرتها على الوفاء بالتزاماتها التعاقدية مع العميل أم كان هدفها فقط هو تحريك المبيعات واستقطاب أكبر قدر من العملاء دون النظر إلى المستقبل؟
فالتسويق «مسؤولية» على المطوِّر، والشركات الجادة الراغبة في الاستمرارية والحفاظ على سمعتها وثقة العملاء عليها أن تكون جديرة بهذه المسؤولية، وأن تحدد أساليب السداد والتسهيلات بعد دراسة جميع الاحتمالات المستقبلية، فعلى سبيل المثال إذا كانت أسعار مواد البناء ومستلزمات التنفيذ اليوم منخفضة نتيجة وفرة المخزون والركود الذي شهدته السوق لفترة، فبالتأكيد لن تستمر على مدار عامين أو 3 أعوام بذلك الانخفاض، فستشهد ارتفاعًا في وقت ما يُحدث خللًا في دراسات التكاليف المُعدَّة من الشركات، بالإضافة إلى معدلات التضخم وقيمة الجنيه في المراحل المتقدمة من تنفيذ المشروع.
وبتأمل القطاع العقاري في السنوات الأخيرة نجد أن هناك العديد من الشركات التي قامت بوضع آجال سداد تصل إلى 12 عامًا لكي تجذب العملاء، وهي بالطبع مخاطرة كبيرة للغاية، وتتطلب امتلاك الشركات ملاءات مالية قادرة على تغطية أي تعثر مستقبلي، فهل جميع الشركات يتمكن رأسمالها ومساهموها من صد الأخطار المحتملة؟
يجب على الشركات الدراسة الجيدة ومعرفة أن كل «كاش» محصَّل من العملاء هو التزام مستقبلي، وعدم حسبانه سيعرض الشركة لعدم القدرة على تنفيذ المشروع والوفاء بالتزاماتها مع العملاء بما يضر بسمعتها ويكتب لها النهاية.
وبالانتقال إلى نقطة أخرى، يجب على الشركات بحث الآليات التسويقية التي تتناسب مع متغيرات التوقيت الحالي، فيجب التركيز على الديجيتال واتباع آليات عرض المشروعات والتواصل مع العملاء عبر الـ»أون لاين»، فالدول المنافسة تتبع أعلى معايير الديجيتال وتتيح للعميل من أي مكان في العالم متابعة العملية الإنشائية وتفقُّد الوحدة داخليًّا إلكترونيًّا، فالمتغيرات في السوق والمجتمع سريعة ويجب على الجميع مواكبتها.
يجب على الشركات الدراسة الجيدة ومعرفة أن كل «كاش» محصَّل من العملاء هو التزام مستقبلي، وعدم حسبانه سيعرض الشركة لعدم القدرة على تنفيذ المشروع والوفاء بالتزاماتها مع العملاء بما يضر بسمعتها ويكتب لها النهاية.
رئيس مجلس إدارة «دار المعمار»
